Piackutatás lépésről lépésre egy kisvállalkozásnak

Egy kisvállalkozásnál a piackutatás négy kérdésre válaszol: kik a versenytársaid és mit ígérnek, hol az ársáv és te hol állsz benne, mit kérdeznek a vevőid, mielőtt döntenek, és hol az a rés, amit el lehet foglalni. Nem több száz oldalas tanulmány. Egy dokumentum, amiből lehet dönteni, és amire visszatérsz, valahányszor elbizonytalanodsz.

Ezt a cikket 2023-ban írtam először, és a menet azóta is ugyanaz. Ami változott: a források közé bekerültek az AI-keresők, mert a vevőid egy része ma már tőlük kérdez, és a felhasznált példák egy részét kidobtam, mert webshopoknak szóltak, nagy termékkatalógusú webáruházakkal pedig nem dolgozom.

Mire jó a piackutatás, és mire nem?

A piackutatás arra jó, hogy ne a saját fejedből találd ki, mit akar a vevő. Megnézed, mit csinálnak azok, akik már eladnak neki, és mit mond ő maga, amikor kérdez vagy értékel. Arra nem jó, hogy lemásold a versenytársat. Aki másol, az mindig egy lépéssel hátrébb van, és pont azt a rést nem látja, amit a másik üresen hagyott.

Van egy egyszerű teszt: ha egy állítást a weboldaladról bármelyik versenytársad is leírhatna változtatás nélkül, akkor az nem pozicionálás, csak szöveg. A piackutatás azt keresi meg, amit csak te tudsz elmondani.

A példatár: egy táblázat, amit sosem fejezel be

A piackutatás alatt nem csak böngészel. Vezetsz egy táblázatot, én példatárnak hívom, amibe bekerül minden oldal, ajánlat, szöveg és ár, ami valamiért megfogott. A marketingesek ezt mintafájlnak hívják, és a nyomtatott reklám korából származik, amikor a jó hirdetéseket kivágták és mappába tették.

Egy Google Táblázat elég hozzá. Négy oszlop: ki, mit ígér, mennyiért, és mi tetszik benne. Ennyi. Ha később weboldalt, ajánlatot vagy szöveget írsz, ide nyúlsz vissza.

Egy korábbi példatár aromaterápiás termékekre, Google Táblázatban.

A négy kérdés, amire válaszolni kell

Kik a versenytársaid, és mit ígérnek? A cégnevek listája önmagában semmit nem ér. Az érdekes az, mit mondanak magukról a weboldalukon, a Google-profiljukon és az árlistájukon. Ebből derül ki, mi az, amit mindenki mond, és ezért senkinek nem hiszik el.

Hol az ársáv, és te hol állsz benne? Mit kérnek a hasonló szolgáltatásért a környékeden, és a megjelenésed ehhez képest olcsóbbnak vagy drágábbnak mutat-e, mint amennyit kérsz. A kettő gyakran nem stimmel, és az árbevétel.

Mit kérdeznek a vevőid, mielőtt döntenek? Ez a legértékesebb kérdés, mert a válaszok lesznek később a weboldalad címei. Ha valaki azt kérdezi, „mennyi idő alatt készül el”, akkor az oldaladon legyen egy szakasz ezzel a címmel, és az első mondat válaszoljon rá.

Hol a rés? Amit senki nem ígér, pedig kellene. Amit mindenki ígér, de senki nem bizonyít. Egy kisvállalkozás egy ilyen rést nyer meg, a piac egészét sosem.

Öt forrás, ahol ezt megtalálod

Google

Írd be a keresőbe, amit a vevőd beírna, ne azt, amit te mondanál a szolgáltatásodra. Kapcsold ki a reklámblokkolót, mert a hirdetésekből látszik, ki fizet azért, hogy ott legyen, és mit ígér a pénzéért. Nézd meg a Google-profilok értékeléseit is: a rossz értékelések pontosan megmondják, mi hiányzik a piacon.

AI-keresők

Ez a forrás 2023-ban még nem volt a listán, ma az egyik legfontosabb. Kérdezd meg a ChatGPT-t és a Perplexityt ugyanúgy, ahogy a vevőd tenné: „Kit ajánlasz erre a környékemen?”, „Mennyibe kerül ez?”, „Mire figyeljek, mielőtt megrendelem?” Két dolgot tudsz meg belőle. Az egyik, hogy kit nevez meg a válasz, mert ő a te versenytársad az AI-válaszokban. A másik, hogy mit hisz a modell a szakmádról, mert amit hibásan tud, azt te tudod helyesen leírni az oldaladon. Arról, hogyan lesz egy oldalból idézett forrás, külön írok.

Amazon

Akkor is érdemes, ha nem árulsz semmit. A vásárlói értékelések a legőszintébb szövegek a neten: pontosan leírják, milyen problémát akartak megoldani, és mi ment félre. Ha a szolgáltatásodnak van termék-párja, az értékelések a te vevőid fejébe engednek belátást.

Instagram

Kisebb, független márkák és helyi szolgáltatók terepe. Egy profil mellett a lefelé mutató nyíl hasonló profilokat ajánl, így negyedóra alatt összeáll, kik a szakmád jól kommunikáló szereplői, és milyen hangot ütnek meg.

YouTube

Ide kérdezni járnak az emberek. Keress rá a témádra, és nézd meg, milyen videók vannak elöl és mit kérdeznek alattuk a kommentelők. Ez a kérdéslista a negyedik kérdés nyersanyaga, és egyben témalista is, ha valaha tartalmat írsz.

Mennyi idő ez?

Egy délután, ha most kezded, és utána havonta egy óra, hogy a példatár friss maradjon. Nem kell tökéletesnek lennie. Négy-öt oldal, amelyek alapján el tudod mondani, mit szeretnél és mit nem, több, mint amivel a legtöbb kisvállalkozás nekiáll a weboldalának.

Mi jön a piackutatás után?

A válaszokból arculat lesz: hangnem, árazás, az az egy ígéret, amit csak te tudsz megtenni. És utána a weboldal, aminek a címei a vevőid kérdései. Ha ezt nem magad akarod végigcsinálni, nálam pontosan ez a rendszerépítés előmunkája, és az arculat és piackutatás oldalon leírom, mit vizsgálok, mit adok kézhez, és mikor mondom azt, hogy neked nem is kell.